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最近一段時(shí)間，復(fù)工的步伐沒(méi)有加快，反倒是價(jià)格體系亂套了，無(wú)論大小租賃商，價(jià)格戰(zhàn)可能把自己都打蒙圈了。

從各大工程機(jī)械產(chǎn)品線來(lái)看，最接近的是起重機(jī)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)走過(guò)上世紀(jì)90年代的價(jià)格高峰期，走過(guò)12-17年的價(jià)格低谷期或者說(shuō)洗牌期，如今算是恢復(fù)到正常階段，起碼價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)不再是主流競(jìng)爭(zhēng)方式。

我們來(lái)說(shuō)相似度，很多高空產(chǎn)業(yè)的人群來(lái)自于起重機(jī)，廠家層面，主流廠家除了捷爾杰、鼎力、臨工、歐力勝，其余清一色前身來(lái)自于起重機(jī)行業(yè)，吉尼、星邦、運(yùn)想、徐工、中聯(lián)、柳工、三一帕爾菲格、江河等等。租賃層面，也是來(lái)自于挖機(jī)和吊裝產(chǎn)業(yè)的人數(shù)居多�？蛻魧用�，吊裝使用客戶與高空機(jī)械產(chǎn)業(yè)客戶群體重合度極高--這也是影響國(guó)內(nèi)叉裝車(chē)發(fā)展的主要原因之一。

當(dāng)然，有相似也存在不一致的地方，今天我們只是從對(duì)比分析來(lái)大致的劃定高空機(jī)械產(chǎn)業(yè)的價(jià)格。

起重機(jī)租賃商大致也分為三類(lèi)，大型租賃商手握100臺(tái)甚至更多設(shè)備，中型租賃商手握30-50臺(tái)設(shè)備，小型租賃商大概有3-5臺(tái)。但25噸汽車(chē)吊仍是他們手中中最多的產(chǎn)品。

大型租賃商項(xiàng)目性運(yùn)作：以3-6個(gè)月及以上項(xiàng)目為主，月租按2.8萬(wàn)計(jì)算，租期10個(gè)月，年收益28萬(wàn)，人工去掉10萬(wàn)，年收益為18萬(wàn)。25噸單臺(tái)采購(gòu)成本約100萬(wàn)元。即使不算中間其他管理費(fèi)用，回本周期為6年（非實(shí)際完全回本）。

小型租賃商散租運(yùn)作：以臺(tái)班1300元計(jì)算，一年工作300天，年收益39萬(wàn)，人工去掉10萬(wàn)，年收益29萬(wàn)，即使不算中間其他管理費(fèi)用，回本周期為3.5年（非實(shí)際完全回本）。

對(duì)比高空平臺(tái)產(chǎn)業(yè)，100臺(tái)25噸起重機(jī)可以折合1000臺(tái)12米剪叉（大型租賃商），3-5臺(tái)25噸起重機(jī)可以折合30-50臺(tái)12米剪叉（小型租賃商）。以同樣的收益和出租率計(jì)算，同樣不計(jì)算中間其他管理費(fèi)用：

大型租賃商項(xiàng)目性運(yùn)營(yíng)的方式，以4個(gè)月及以上項(xiàng)目為主，租期10個(gè)月，以10萬(wàn)的采購(gòu)成本，單臺(tái)3萬(wàn)的人工+電瓶計(jì)算，6年回本周期（非實(shí)際完全回本），月租的折合價(jià)格為2200元/月。

小型租賃商散租的運(yùn)營(yíng)方式，以3個(gè)月以下項(xiàng)目為主，租期10個(gè)月，以10萬(wàn)的采購(gòu)成本，單臺(tái)1.5萬(wàn)的人工+電瓶計(jì)算，3.5年的回本周期（非實(shí)際完全回本），月租折合價(jià)格為3200元/月。

這樣來(lái)看，現(xiàn)在的大型租賃商項(xiàng)目性低價(jià)和小型租賃商散租性高價(jià)需要在這個(gè)區(qū)間。

從上面的價(jià)格分析，1000臺(tái)以上的大型租賃商能扛得起這樣的價(jià)格，找到足夠的需求；30-50臺(tái)左右的小型租賃商在此價(jià)格上能夠找到需求空間，那么就不算危險(xiǎn)。而最難的是中型租賃商，中型租賃商需要在項(xiàng)目和散租之間，3.5年和6年之間找到相對(duì)平衡的比例，才是最優(yōu)選擇。

關(guān)鍵問(wèn)題之一：上述條件是否成立，這樣的價(jià)格大型租賃商是否能扛得住，吃的夠，小型租賃商是否喂得飽，中型租賃商能否找到平衡。

目前，大型租賃商在掌控大型項(xiàng)目需求后，在散租市場(chǎng)仍在降價(jià)，中型租賃商已經(jīng)失去維持價(jià)格的耐心，而散租類(lèi)小型租賃商需求并不旺盛。

從5年前的40%-50%毛利，到現(xiàn)在采購(gòu)價(jià)格沒(méi)有下降，而租賃價(jià)格已經(jīng)降了2/3。

讓?zhuān)盒⌒妥赓U商敢于承認(rèn)自己的地位，要快速回本，從而敢于讓項(xiàng)目，同時(shí)加大推介讓小工地用上高空機(jī)械；大型租賃商敢于承擔(dān)“大家、大器”的責(zé)任要快速壯大，而敢于讓散租，同時(shí)加大推介讓大型項(xiàng)目用上高空機(jī)械。中型租賃商，要敢于拿出兩套價(jià)格體系，兩套回本周期測(cè)算的方式，實(shí)行兩套運(yùn)營(yíng)模式，分別應(yīng)對(duì)項(xiàng)目和散租市場(chǎng)，并逐步找到平衡比或者合適的需求對(duì)象，避免一刀切+兩頭競(jìng)爭(zhēng)。

穩(wěn)：無(wú)論哪種類(lèi)型的租賃商，都應(yīng)該以實(shí)體經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向，追求企業(yè)和員工的雙收益為基礎(chǔ)，穩(wěn)住市場(chǎng)，穩(wěn)住價(jià)格，穩(wěn)步發(fā)展，一起向市場(chǎng)要利潤(rùn)向廠家要空間。

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