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最近一段時間，復(fù)工的步伐沒有加快，反倒是價格體系亂套了，無論大小租賃商，價格戰(zhàn)可能把自己都打蒙圈了。
什么樣的價格是合理的?怎么應(yīng)對?從哪里找利潤?
小編也在想，什么樣的價格是正常的。
從各大工程機械產(chǎn)品線來看，最接近的是起重機行業(yè)，這個行業(yè)走過上世紀(jì)90年代的價格高峰期，走過12-17年的價格低谷期或者說洗牌期，如今算是恢復(fù)到正常階段，起碼價格戰(zhàn)已經(jīng)不再是主流競爭方式。
我們來說相似度，很多高空產(chǎn)業(yè)的人群來自于起重機，廠家層面，主流廠家除了捷爾杰、鼎力、臨工、歐力勝，其余清一色前身來自于起重機行業(yè)，吉尼、星邦、運想、徐工、中聯(lián)、柳工、三一帕爾菲格、江河等等。租賃層面，也是來自于挖機和吊裝產(chǎn)業(yè)的人數(shù)居多�？蛻魧用�，吊裝使用客戶與高空機械產(chǎn)業(yè)客戶群體重合度極高--這也是影響國內(nèi)叉裝車發(fā)展的主要原因之一。
當(dāng)然，有相似也存在不一致的地方，今天我們只是從對比分析來大致的劃定高空機械產(chǎn)業(yè)的價格。
起重機租賃商大致也分為三類，大型租賃商手握100臺甚至更多設(shè)備，中型租賃商手握30-50臺設(shè)備，小型租賃商大概有3-5臺。但25噸汽車吊仍是他們手中中最多的產(chǎn)品。
我們就以25噸汽車吊為計算基礎(chǔ)來測算：
大型租賃商項目性運作：以3-6個月及以上項目為主，月租按2.8萬計算，租期10個月，年收益28萬，人工去掉10萬，年收益為18萬。25噸單臺采購成本約100萬元。即使不算中間其他管理費用，回本周期為6年（非實際完全回本）。
小型租賃商散租運作：以臺班1300元計算，一年工作300天，年收益39萬，人工去掉10萬，年收益29萬，即使不算中間其他管理費用，回本周期為3.5年（非實際完全回本）。
對比高空平臺產(chǎn)業(yè)，100臺25噸起重機可以折合1000臺12米剪叉（大型租賃商），3-5臺25噸起重機可以折合30-50臺12米剪叉（小型租賃商）。以同樣的收益和出租率計算，同樣不計算中間其他管理費用：
大型租賃商項目性運營的方式，以4個月及以上項目為主，租期10個月，以10萬的采購成本，單臺3萬的人工+電瓶計算，6年回本周期（非實際完全回本），月租的折合價格為2200元/月。
小型租賃商散租的運營方式，以3個月以下項目為主，租期10個月，以10萬的采購成本，單臺1.5萬的人工+電瓶計算，3.5年的回本周期（非實際完全回本），月租折合價格為3200元/月。
這樣來看，現(xiàn)在的大型租賃商項目性低價和小型租賃商散租性高價需要在這個區(qū)間。
從上面的價格分析，1000臺以上的大型租賃商能扛得起這樣的價格，找到足夠的需求；30-50臺左右的小型租賃商在此價格上能夠找到需求空間，那么就不算危險。而最難的是中型租賃商，中型租賃商需要在項目和散租之間，3.5年和6年之間找到相對平衡的比例，才是最優(yōu)選擇。
關(guān)鍵問題之一：上述條件是否成立，這樣的價格大型租賃商是否能扛得住，吃的夠，小型租賃商是否喂得飽，中型租賃商能否找到平衡。 目前，大型租賃商在掌控大型項目需求后，在散租市場仍在降價，中型租賃商已經(jīng)失去維持價格的耐心，而散租類小型租賃商需求并不旺盛。
關(guān)鍵問題之二：采購價格是否合理？
從5年前的40%-50%毛利，到現(xiàn)在采購價格沒有下降，而租賃價格已經(jīng)降了2/3。
小編的意見是：清晰化定位和發(fā)展計劃，租賃商堅持“讓”和“穩(wěn)”。
讓：小型租賃商敢于承認(rèn)自己的地位，要快速回本，從而敢于讓項目，同時加大推介讓小工地用上高空機械；大型租賃商敢于承擔(dān)“大家、大器”的責(zé)任要快速壯大，而敢于讓散租，同時加大推介讓大型項目用上高空機械。中型租賃商，要敢于拿出兩套價格體系，兩套回本周期測算的方式，實行兩套運營模式，分別應(yīng)對項目和散租市場，并逐步找到平衡比或者合適的需求對象，避免一刀切+兩頭競爭。
穩(wěn)：無論哪種類型的租賃商，都應(yīng)該以實體經(jīng)營為導(dǎo)向，追求企業(yè)和員工的雙收益為基礎(chǔ)，穩(wěn)住市場，穩(wěn)住價格，穩(wěn)步發(fā)展，一起向市場要利潤向廠家要空間。 小編涉足不深，本文也僅代表編者的個人觀點。歡迎留言，歡迎批判。
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發(fā)表于 2020-3-12 22:55:14
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